Question :
« Je suis directrice générale d’une entreprise multinationale française spécialisée dans la restauration collective et les services, implantée dans six pays sur trois continents : Espagne, États-Unis, France, Inde, Italie et Royaume-Uni. Ma question est simple : combien ça coûte un bon conseiller en communication ? Dès lors, pardonnez moi d’être cash mais quel prix pour quelle expertise avec quels consultants en communication à Paris ? »
Réponse :
Il fallait bien que quelqu’un poste LA question. Bien que les prix de journée affichés des consultants en communication se situent, à compétence égale, dans des fourchettes comparables d’un grand cabinet de conseil à l’autre, le prix du conseil en agence de communication n’échappe pas à la loi de l’offre et de la demande.
Les projets stratégiques de communication sont maintenus malgré la crise sanitaire et le confinement lié au coronavirus covid19.
Il y a quelques reports mais pas d’annulations. Les missions plus petites sont en revanche sans doute plus facilement passées à la trappe dans les petites agences de communication.
Les acteurs du conseil en communication ne manquent pas à Paris, en France, comme ailleurs en Europe. Les compétences dans la gestion de projet classique de communication sont de plus en plus répandues. Il y a davantage de compétition qu’il y a 2 ans sur les projets de taille moyenne, entre 100 000 et 300 000 euros. Conséquence, les prix du conseil en communication sont stables et peu d’augmentation est attendue cette année.
Les clients en quête d’expertise en communication stratégique sont nombreux.
Plusieurs facteurs tendent toutefois à relativiser la concurrence qui sévit dans le monde du conseil en communication. En premier lieu, les demandes évoluent vers plus d’expertise. Au-delà du simple accompagnement de gestion de projets de communication, les entreprises exigent des compétences de plus en plus pointues. Qu’il s’agisse de communication de crise, de gestion de crise ou de communication sous contrainte judiciaire, les entreprises veulent aussi des consultants experts qui disposent de suffisamment d’expérience pour avoir du recul.
Les cabinets de conseil en communication de crise comme LaFrenchCom proposent des conseillers en communication seniors capables de dialoguer avec des cadres dirigeants et des managers supérieurs de l’entreprise. Dans ce cas, les juniors ne représentent plus que la moitié des équipes et le coût journée a donc tendance à se renchérir.
De manière générale, les clients sont aussi de plus en plus vigilants sur la qualification des plus jeunes communicants, rechignant à payer pour des débutants, même pleins de bonne volonté.
Cette prime aux seniors arrange d’ailleurs les professionnels du conseil stratégique en communication comme LaFrenchCom, agence de communication de crise spécialisée, installée à Paris.
Lorsqu’un consultant en communication est très bon, il sait aussi encadrer et vendre son accompagnement et ses conseils. Il génère davantage de chiffre avec son équipe que par lui même et il faut donc éviter de l’immobiliser trop longtemps et exclusivement sur une mission, même à prix d’or.
Autre facteur de majoration, les spécificités liées à certains secteurs d’activité comme la gestion de crise. S’il n’y a aucun marché sur lequel on se retrouve tout seul, certains domaines niches de la communication comme la crise, les fusions-acquisitions ou la communication des grands procès judiciaires exigent des compétences hyper pointues que peu de cabinets savent apporter. Les experts en communication de crise comme les nôtres se comptent eux, sur les doigts de la main.
La marque du cabinet de conseil en communication joue évidemment également sur les prix de ses prestations. Les big five tout comme les cabinets plus petits mais qui bénéficient d’une expertise spécifique comme LaFrenchCom et le font savoir bénéficient d’une crédibilité qui justifie d’emblée un prix plus élevé qu’un anonyme.
C’est aussi le caractère stratégique qui confère la valeur au conseil en communication.
Mais, c’est surtout le caractère stratégique de la mission de communication qui influe sur son prix. Plus la mission joue sur le coeur d’activité de l’entreprise, moins le prix n’a d’importance. Il y a d’autant moins de pression sur les prix que les prestations de communication touchent à la substance de l’entreprise.
Au regard des sommes colossales engagées pour mettre en oeuvre un redéploiement impliquant des milliers de postes, et des pertes abyssales qui découleraient d’une erreur de stratégie de communication, le prix du conseil, même très cher payé, n’est rien. Dans le cadre du redéploiement d’une organisation, le prix journée du conseil en communication peut avoisiner les 15 000 euros.
Pas de limite pour le prix du conseil de haut niveau en communication
Le conseil en communication à très haut niveau n’a plus de plafond. Certains grands patrons vont même jusqu’à s’offrir des divas de la communication chacun très reconnus dans leur spécialité. Les prestations sensibles comme la crise, avec leurs journées facturées des 5 000 euros et plus, sont nettement plus rémunératrices que l’audit ou la formation en communication (entre 1000 et 2000 euros par jour).
Le prix du conseil en communication varie en fonction des étapes du projet. L’étape la plus chère est celle qui consiste à passer de l’intuition à la conviction stratégique. Les interlocuteurs : la présidence et la direction générale.
Leur demande : les compétences et les idées d’une petite équipe commando de conseillers en communication qui connaît bien le sujet. À ce niveau, on recherche des personnalités très reconnues. Pour passer de la conviction stratégique au projet stratégique, on recourt davantage à des équipes de consultants. En phase de déploiement, il n’y a plus de besoin pour du conseil pur mais pour de la ressource opérationnelle. Entre la ressource et le conseil, le prix de journée peut varier de 1 à 10.
Les prix/journée moyens du marché sont les suivants : autour de 700 euros pour un junior en communication, entre 1200 et 1500 euros pour des consultants en communication, entre 2000 et 5000 euros pour du conseil stratégique en communication.
Quel mode de rémunération ?
Le caractère stratégique du conseil en communication dépend également du climat dans lequel celui-ci est prodigué.
Quelque soit l’organisation (publique ou privée) dont elles émanent, les demandes de conseil en communication ont toujours l’un des 3 objectifs suivants : corriger-soigner, améliorer ou créer.
En cas de crise, la notion de prix s’estompe derrière la gravité de la situation. Une fusion mal préparée, une grève, un conflit interne avec le Comité d’entreprise ou de direction. S’il y a le feu, le seul argument qui compte est la capacité à diagnostiquer. Quand la survie de l’entreprise ne tient plus qu’à un conseil de communication, il est inestimable.
Négociation : les remises peuvent dépasser 30 %
Quelque soit le caractère stratégique d’une mission, la négociation reste bien souvent un passage obligé. Côté client, le premier argument consiste à définir la mission le plus clairement et précisément possible pour éviter des retours en arrière et pour permettre au prestataire d’affecter les personnes avec efficacité. Il faut proposer une visibilité d’engagement, en anticipant par exemple le nombre de jours travaillés du consultant par année, il est plus facile d’obtenir 15 % si l’on s’engage sur 1 an plutôt que si l’on s’engage 3 fois de suite sur un trimestre.
Il faut aussi bien séparer la mission en lots précis, pour savoir où l’on va. Le cahier des charges doit être extrêmement bien préparé.
Il faut discuter sur chaque point. Au final, on peut gagner jusqu’à 15 à 20 % même sur un projet même si seuls 2 ou 3 prestataires sont capables d’assurer la mission.
Mieux définir les modalités de travail
Parfois, la définition préalable et concertée de la prise en charge du travail facilite les choses.
Un mode de collaboration optimisé avec le prestataire et la prise en charge de certaines prestations par le client allègent également la note.
Autre aspect de la négociation : le mode de rémunération. Forfait, régie, commission liée au succès. Les régies ont moins la côte mais restent majoritaires même si le forfait gagne du terrain.
Attention aux régies déguisées de nombreux forfaits se transforment progressivement en régies au fur et à mesure des renégociations de contrats.
Quand à la rémunération liée au succès, alléchante pour les directions achat, elle se pratique encore assez peu et certains cabinets la refusent. Si elle ne s’applique pas facilement pour le conseil pur.
Ce qui est envisageable, ce sont les notes d’appréciation sur les pieds de facture avec par exemple une remise de 5 % en cas d’insatisfaction du client. Les fees peuvent se pratiquer en cas de résultats tangibles, mais excèdent rarement 5 à 10 % de la rémunération, sauf dans le cas de l’accompagnement des banques d’affaires.
Côté consultants, le plus important est de convaincre sur la capacité à réaliser la mission.
Ensuite, les négociations en fonction du volume peuvent varier de 5 à 10 % pour des prestations moyennes et jusqu’à plus de 30 %. Le caractère stratégique de la mission pour la société de conseil en communication joue un rôle non négligeable. Une nouvelle expérience permettant de se créer une expertise et de se constituer une première référence peut justifier un effort. La volonté de protéger son territoire donne aussi la prime au client fidèle.
Le prix d’un consultant en communication de crise
Combien ça coûte une agence de communication de crise ?
Cela dépend.
Les projets simples de communication de crise et à courte échéance peuvent coûter de l’ordre de 2 500 euros. Des projets plus complexes et plus longs de gestion de crise ou de nettoyage de réputation sur internet peuvent aller jusqu’à 100 000 euros ou plus.
Pour les projets facturés au forfait, le coût varie en fonction de vos besoins. Les clients qui ont besoin de conseils occasionnellement seulement apprécient d’avoir un contrat au forfait, pour un montant d’environ 1 000 euros par mois, car ils savent qu’ils peuvent nous contacter à tout moment.
Les gros clients avec des besoins importants en communication de crise devront peut-être payer 10 000 euros à 15 000 euros par mois.