Question :
« Je suis un jeune consultant avec 3 ans d’expérience professionnelle au sein d’une agence globale de communication à Paris. Je me suis installé à Marseille après m’être spécialisé dans l’accompagnement des startups et des PME innovantes. Je fais notamment pour elles beaucoup de relations presse, de community management et de communication digitale. Que pensez-vous du fait qu’il n’y ait pas beaucoup de consultants spécialisés expérimentés en communication inscrits sur les plateformes en ligne de Freelances et que ces dernières ne proposent pas de missions stratégiques de conseil en communication de crise par exemple ? »
Réponse :
Il y a conseils et Conseil. Il faut distinguer les missions de conseil confiées à un Freelance et celles confiées à une agence ou à un cabinet de conseil. Elles ne sont généralement que peu comparables.
Inspirés du leader américain guru.com (des dizaines de milliers de demandes quotidiennes d’entreprises cherchant des consultants spécialisés) et de ses compatriotes … des prestataires de conseils en communication se sont lancés sur le web français.
Comme leurs homologues outre-Atlantique, ces places de marchés électroniques aux noms de freelance.com (dirigée par son PDG Sylvestre Blavet) etc … croisent l’offre et la demande de conseil. Attention à la terminologie, cependant. Il s’agit de conseil pris au sens large, au sens de prestation de services, développement de logiciel mais aussi traduction, dessin industriel, etc. – et pas de consulting « noble » en organisation comme nous l’envisageons traditionnellement au sein de notre agence de communication de crise.
Ayant d’abord impacté l’informatique, où la sous-traitance est monnaie courante, ces places de marché d’intermédiaires en ligne comportent désormais, avec plus ou moins de pertinence et de volume, des offres et des demandes de prestations de communication, de marketing, de relations publiques, de design, de formation, etc.
La cible privilégiée de ces intermédiaires réside, au niveau de la demande, dans les services achats de PME plutôt marquées par la nouvelle économie. Explication : ces prospects se montrent parfois réticents au conseil classique connoté « usine à gaz » pour ses accompagnements jugés longs et coûteux. Mais ces places de marché de services chassent aussi avec succès quelques grands comptes du CAC 40.
Leur fonctionnement est similaire à celui des market places de fournitures de matériel. Schématiquement, après s’être inscrits sur le site, offreurs et acquéreurs de conseil peuvent formuler leur demande en postant une annonce anonyme ou chercher leur bonheur dans les références existantes en ciblant notamment leurs besoins avec des mots-clés.
Après quelques clics, apparaît généralement une « short list » de demandes (nature du besoin, délai, localisation) ou d’offres, souvent assortie d’exemples de réalisations précédentes. Mais ces offres et ces demandes sont bien sûr libellées sous une référence anonyme.
Ainsi l’affaire ne passe pas sous le nez de l’intermédiaire, qui s’impose comme un passage obligé entre les deux parties.
La place de marché effectue un premier tri. Ne s’inscrit pas – en principe – comme consultant qui veut. Car, en sus du service de base d’intermédiation électronique, cet e-procurement de services s’enrichit en amont d’une sélection à l’inscription des intervenants.
Cet écrémage est réalisé par des consultants internes de la place de marché. Travaillant pour le compte exclusif du site, ils peuvent aussi orienter l’acquéreur pour choisir un de leurs confrères au moment de la réception des offres. En somme, ils réalisent du conseil d’achat de conseil. Cette prestation facultative fonctionne alors généralement en alternative à la recherche libre, moyennant une surfacturation.
Enfin, ces places de marché fournissent généralement des alertes par e-mail. Ainsi, demandeurs et offreurs sont avertis en temps réel qu’une nouvelle proposition correspondant à leurs critères vient d’être formulée en ligne.
Cette souplesse et l’économie d’une procédure d’appels d’offres constituent le double avantage de ces places de marchés, qui donnent lieu à un achat d’appoint « minute » ou « à la carte » pour une prestation de courte durée ou peu onéreuse. Ce service en ligne fonctionne aussi avantageusement pour un « dépannage », quand l’entreprise ou le fournisseur habituel se trouvent « courts » en ressources. Par exemple, trouver en 6 heures un spécialiste en logiciel libre Apache. En contrepartie, l’acheteur doit intégrer le fait qu’il signera avec une TPE de moins de 10 salariés. Ou, plus souvent encore, avec un entrepreneur indépendant ou une entreprise « solo ». Il traitera donc « culturellement » avec une personne physique, souvent senior, à l’esprit indépendant et souvent demanderesse de télétravail, si cela est réalisable.
Quid du consulting stratégique ?
L’offre sur la Toile comprend peu de missions à caractère purement stratégique.
Certaines places de marché ont un positionnement complémentaire : les premières sur les grands comptes et les secondes sur les PME. Jouant sur la complémentarité interne de ce vivier, elles proposent au client une « short list » de 2 ou 3 consultants pour des missions de « core business » : stratégie, communication, juridique, administrative, finance, RH, marketing, commercial, logistique, etc. – tout en restant un interlocuteur unique pour la facturation. Celle-ci est réalisée sous forme d’honoraires, perçus, selon un professionnel, uniquement si le profil proposé correspond aux attentes .
Contrairement, aux deux cas précédents, ici seules les entreprises demanderesses sont invitées à formuler leur demande qui, par ailleurs, n’apparaît pas en ligne. Des services récurrents sont proposés aux entreprises et aux consultants sous forme d’abonnements calculés en fonction du nombre d’utilisateurs.
En regard de l’offre classique de conseil « noble » comme l’organisation, le coaching, etc., ces places de marché de service ne bradent en revanche pas particulièrement leurs tarifs. Le consulting organisationnel s’y situe aussi à 1.500 euros par jour. En revanche, les prix sont tirés vers le bas si les intervenants solo sont signés sous forme de contrat de travail temporaire CDD, d’intérim ou de portage salarial dont le statut a été introduit dans le Code du travail par la loi de modernisation du marché du travail du 25 juin 2008 puis révisé par l’ordonnance n°2015-380 du 2 avril 2015. Mais dans ce cas, la mission relèvera plus souvent de la prestation technique que du vrai consulting : développement informatique, CAO, etc.
Sur ce dernier point – proposer uniquement des offres d’entreprises de conseil ou inclure aussi celles de personnes physiques pouvant être contractualisées dans un salaire – chaque site a sa politique.
Chez Freelance.com, premier intermédiaire français par la fréquentation d’après ses statistiques figurant en ligne, les prestataires inscrits possèdent obligatoirement un numéro Siren. Freelance.com sélectionne ces consultants en utilisant ses propres « managers conseil ». A son menu, trois familles de métier : l’informatique, la communication au sens large – publicité, RP, marketing relationnel, design, web design ou planning et le conseil classique.
Pour l’acheteur, pas de droit d’entrée, mais une commission variable sur les prestations réalisées, redistribuée en principe pour moitié à Freelance.com et pour moitié au manager conseil en charge de l’orientation.
Pas de tarif a priori indiqué « montant d’honoraire adapté au marché actuel » étant la formule la plus courante mais des contraintes de technique et de délai.
Exemples de missions en attente : consultants en informatique, en développement, en monétique, ingénieurs d’affaires, conseil marketing bilingue grec, et même auteur de dessins humoristiques. La recette marche.